Rationaliser le Processus de Vente des Solutions logicielles d'Assurance

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20 May 2009
Catherine Stagg-Macey

Abstract

Le processus de vente est comparable à un concours de beauté - il est impératif de montrer son meilleur profil.

Dans cette nouvelle étude intitulée, Rationaliser le Processus de Vente des Solutions logicielles d'Assurance, Celent propose des conseils et techniques destinés à améliorer les principaux aspects du processus de vente pour les fournisseurs et de sélection d'un système pour les assureurs.

"Nous avons été surpris par les différences qui existent entre les fournisseurs lorsque ceux-ci présentent leurs solutions à leurs clients et à Celent" note Catherine Stagg-Macey, analyste senior et co-auteure de cette étude. "Nous avons vu d’excellentes pratiques dans le processus de vente mais nous avons également été confrontés à des exemples assez consternants. Cette étude a pour objectif de faire partager notre expérience et d’aider les fournisseurs à optimiser leur processus de vente."

"Bien que les conseils prodigués dans cette étude soient destinés aux fournisseurs de solutions," souligne Jeff Goldberg, co-auteur de cette étude, "certains d'entre eux peuvent également servir aux assureurs qui achèteront ces solutions. Il est clair que si les avis proposés sont sensés et bénéfiques pour les fournisseurs, il y a tout lieu de penser qu'ils le sont également pour les assureurs. Si, en tant qu'assureur, vous n'êtes pas traité de la manière dont nous l'exposons dans cette étude, vous êtes en droit de vous poser des questions sur ce qui vous est montré."

Cette étude se concentre sur ces interactions avec des clients potentiels qui ont montré un certain intérêt pour une solution, un produit ou un fournisseur. Nous nous sommes basés sur notre longue expérience dans l'évaluation de systèmes centraux destinés à l'industrie dans l'assurance partout dans le monde. Dans cette étude, nous faisons des propositions destinées à améliorer les principaux aspects du processus de vente pour les fournisseurs et de sélection d'un système pour les assureurs.

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