米国では企業の99.9%を中小企業が占めており、1995年から2020年までの新規雇用者数(純増)の62%を中小企業での雇用が占めていた。中小企業の市場規模は1,130億ドルとの試算もある。セレントはその3分の1から2分の1の規模にとどまるとみているが、商業保険の引受を行っている保険会社にとって無視できない市場であることに変わりない。しかし、中小企業による保険の購入行動は変化しつつあり、保険会社は保険引受の業績の維持や向上にもつながる契約獲得に向けて新たな方法を見つけなければならない。
中小企業向け保険を販売する保険会社のほとんどは、独立系代理店が主要な (または唯一の) チャネルとなっている。しかし、中小企業経営者の保険購入の嗜好は変化していることから、保険会社はこうした「お金の流れ」を追い、新たな買い手を効率的に引き付けて維持する方法を検討している。保険会社の44%は、中小企業向けの直接販売が増加すると考えている。これに伴い、購入者のニーズを満たすためのチャネルとテクノロジーが急増している。
中小企業向け保険に注力している保険会社は、その3つの異なる戦略的側面に注目している。
- 直接購入を希望する保険契約者が増えている中、どのようにこの保険を販売すべきか？独立系チャネルは主要なチャンネルとしての地位を維持する可能性が高いが、データを見る限り、この市場のかなりの部分がオンラインに移行しつつある。
- どうすれば保険契約の獲得が容易になるのか？代理店の契約手続きが簡素化されるか、保険加入希望者が容易に見積もりを取って契約を締結できるようになれば、代理店における契約件数は増加するだろう。
- ストレートスループロセッシングの需要が高まる中、どうすれば適切な引受判断を確実に行うことができるのか？中小企業向け保険分野の自動化は、リスク評価と引受基準に焦点を当てた予測モデルの利用が増加していることを示唆している。
プロセスの障害を取り除くためにテクノロジーを利用する方法がいくつか登場している。テクノロジーはコスト効率を高めるだけでなく、差別化された代理店エクスペリエンスを生み出すためにも利用できる。
競争上の圧力が高まる中、多くの保険会社は最優先事項の1つとして、代理店エクスペリエンスの向上に投資している。一般的には、大規模なデータを事前入力することでデータ入力の要件を軽減し、ユーザーインターフェースの合理化を図るといった取り組みが行われている。
市場開拓プロセスの簡略化、データ入力作業の削減、プロセスの透明性の確保、コラボレーションの向上のいずれにおいても、テクノロジーは代理店ジャーニー全体に価値をもたらす。
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