IT関連の購買プロセス、導入検討の際にベンダーから必要十分な製品情報が得られないということはありませんか。みな同じように感じているはずです。セレントの最新レポート｢保険会社向けIT販売プラクティスの問題点と解決法｣は、ITソリューションの導入検討プロセスにおける買い手側のニーズと実際に提供されるサービスとの｢ずれ｣を明らかにしています。また、保険会社の業務部門とIT部門の幹部を対象に行なった調査結果についても取り上げています。

｢保険会社のITおよび業務部門の幹部の間では、ベンダーに対するフラストレーションが膨れ上がっています｣と、セレントの保険プラクティスマネージャーで今回のレポートを執筆したマシュー・ジョセフォウィッツは指摘します。｢保険会社は引き続きベンダーのソリューションやコンポーネンツを購入してはいますが、自社のニーズに合ったソリューションを選別・評価することが極めて難しくなっていると誰もが感じています。このことは、保険会社の生産性低下を招くと同時に、ベンダーの販売実績の悪化にもつながっています。｣

レポートでは、販売プロセスにおいて買い手側が重視している項目と実際の経験での印象との｢ずれ｣が問題になっているケースを挙げています。製品購入の最終意思決定者が最大のずれを感じると指摘したのは、知識に関する点でした。下位の意思決定者も、やはり知識に関する問題が最も大きいとした上で、①明確な価格提示と積極的な交渉の姿勢、②社内コミュニケーションをサポートしてくれる能力、というコミュニケーション上のカギとなる2点も同様の重要性を持つと指摘しています。

今回の調査ではベンダーのマーケティングチャネルの効果についても取り上げており、過去に最も優れた販売アプローチを示したベンダーを回答者から具体的に挙げてもらいました。その結果、複数から名前の挙がったImageRightとCSC （Computer Sciences Corporation）の2社について、その販売プラクティスおよび方針を簡単に紹介しています。

セレントは、保険会社がベンダーからより良い販売アプローチや商談を引き出すためには、保険会社からも次のような積極的な手段をとるべきであると考えています。まず、検討の候補に挙がっているソリューションプロバイダーに対して、自社の業務上のニーズとIT環境を明確に説明することです。次に、非生産的な話し合いに無駄な時間を費やす前に、ベンダー側にどのような情報の提供を望んでいるかその概要を伝えておくことも重要です。レポートでは、ベンダーと保険会社のそれぞれが留意すべき重要ポイントを提示しています。

本レポートは7つの図と1つの表を含む全26ページで構成されています。