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カナダの独立代理店調査:保険会社選別の要因分析

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2005/05/06

Abstract


(このレポートは2005年5月6日に"Canadian Independent Producer Survey: Technology, Services, and Other Drivers of Carrier Choice"というタイトルで英文で発表されましたが、和訳版を2005年9月6日に発行しました。)

カナダの保険独立代理店は、保険会社を選別する際の重要な要因として、引き受けのスピードとサポート体制を挙げています。

セレントの最新調査において、カナダの独立代理店は、保険会社選別の決定要因として、スピード、新規契約/引き受けのサポート体制、申請手続きの容易さを重視していました。

「カナダの生命保険代理店は、独自のニーズを持っています。カナダでは比較的少数のプレイヤーが市場を支配していることから、保険会社は代理店のニーズを十分に把握し、彼らにロイヤルティーを抱かせるようなサービスやテクノロジーを提供することが重要となります」と、セレントのシニアアナリストで調査結果をレポートにまとめたクレイグ・ウェーバーは述べています。

ウェーバーによると、カナダの独立代理店が上位に挙げた保険会社の選別要因は、米国の代理店に対する調査結果と共通項は多かったものの、全く同じではありませんでした(下表参照)。「今回の調査では、引き受けのスピードが他の要因を大きく引き離してトップにランクされました。代理店は、新規契約プロセスに関しては結果重視の姿勢を示しています。申請手続きが容易で、十分なフォローアップ体制が整い、顧客フィードバックのための迅速な意思決定プロセスが確立していることが求められているのです。」

保険会社の選別要因ランキング

ここでは、すべての保険会社が、同一内容の商品を同一価格で提供していると仮定して下さい。その中から1社を取引先として選ぶ場合、最も重要な決定要因となるのは何ですか。以下のリストから3つ選んで下さい。

順位

選別要因

トップ3に
挙げた回答の割合(%)
(カナダの
独立代理店)

トップ3に
挙げた回答の割合(%)
(米国の独立代理店)
1 引き受けのスピード 62% 48%
2 新規契約/引き受け業務のサポート体制 49% 58%
3 申請手続きの容易さ 38% n/a
4 手数料率 31% 32%
5 マーケティング/販売のサポート体制 29% 53%
6 契約成立のスピード 27% 20%
7 顧客サービス体制 27% 37%
8 保険金請求の処理方法 15% 11%
9 保険会社のウェブベースツール 15% 23%
10 手数料のサイクルタイム 8% 9%
11 代理店の管理システムに対する保険会社のサポート体制 8% 5%
出所: 2005年カナダ独立代理店調査 n = ~450

また、好きな保険会社名を具体的に回答してもらったところ、興味深い結果が得られました。「上位にランクされたのは、スタンダード生命*、マニュライフ生命、AIG*、カナダ生命、エンパイア生命、トランスアメリカの6社でした。これらの保険会社は、商品、保険料、スピード、テクノロジー、引き受け業務の提携関係などをバランス良く強化し、代理店と堅固な関係を確立していると言えるでしょう」とウェーバーは指摘します。

レポート(全44ページ)は2005年3月に実施した独立代理店調査結果の概要を示すとともに、テクノロジーやサービスに関する様々な論点についても詳細に考察しています。その主な内容は以下のとおりです。

  • 「特定の保険会社への集中度」(独立代理店が業務提携先を少数の保険会社に絞り込む)が業務分野によってどのように異なるか。
  • 新規契約のサイクルタイムが成約率にどのように影響しているのか。
  • 独立代理店の日常業務では、電話やファックスといった「旧態依然」のツールがいまだどの程度使用されているのか。
  • 独立代理店が、申請データの入力ツールとして独自システムとそれ以外のシステムの併用をどの程度望んでいるか。
  • 独立代理店が、一般的な販売システムプロジェクト(ひとつのユーザーIDでログインできるシングル・サインオン、代理店独自のポータル、オンラインツールなど)をどのようにランク付けしているか。

今回、スタンダード生命とAIGが提携先の独立代理店に調査への参加を呼びかけたことから、 好きな保険会社にこの2社の名前を挙げる代理店が多くなった可能性があります。